既存顧客を掘り起こすDM（ダイレクトメール）

売上の80％以上は既存顧客からと言われている通り「固定客の数」がビジネスの栄枯盛衰を決定付けます。しかし、様々な努力を重ねて新規客の獲得に成功しても、固定化されず店から離れてしまうお客や、新規客獲得に奔走している間、店から離れてしまう固定客がいるようでは、いつまで経っても繁盛店にはなれません。

■１：５の法則（新規客獲得には既存顧客化比で５倍のコストを要する）
■５：25の法則（顧客離れを５％改善すれば利益が25％改善される）
からもわかる通り「新規客獲得」よりも「客離れ防止」にDMの活用をご提案します。

客離れの3大原因は「忘れる」「飽きる」「卒業する」

お客が店から離れてしまう主な原因は「忘れる」「飽きる」「卒業する」の3要素です。
中でも最も可能性が高いのが、お店の存在を「忘れる」ことです。お店の料理や接客が悪くなくても、心に残る印象を与えられなければ、お店の存在は多くの飲食店に埋もれ、忘れ去られてしまいます。なので、メニューブックで看板メニューを協力にアピールし、「店の特長・特色」「○○ならばこのお店」など店の優れた部分を強く印象付けることが必要です。また、お店を思い出させるDM(ダイレクトメール)や、SNSによる情報提供など顧客の掘り起こしも効果的です。

2つ目は変化が無くて「飽きる」です。
キャンペーンの案内など固定客をあきさせない工夫や、次回特典チケットなどで再来店の動機付けを行なうと効果的です。

そして、3つ目が環境（引越）や嗜好の変化により「卒業する」です。
環境の変化（引越）は名刺交換による人間関係の構築、嗜好の変化はメニューの多様性による対応が有効です。

DM(ダイレクトメール)の効果的なリスト収集について

DM(ダイレクトメール)は、一度ご来店頂いたお客様や、しばらくお越し頂いていないお得意様の来店を促す(掘り起こし)には有効です。初めてのお客様にはご来店頂いたことに感謝申し上げると共に、次回来店を動機付ける特典が付けられれば一層、再来店率は向上します。しばらくお越し頂いていないお得意様には、誕生日月の割引など、人と人との繋がりを想起させる内容が効果的です。DM(ダイレクトメール)には事前のリスト収集が必要ですが、店主または店長自らがテーブルへ赴いての名刺交換や会話によるコミュニケーションをとることで、お店を強力に印象付ける効果を併せ持ちます。

再来店を動機付けるツールとは・・・・「次回特典チケット」

新規客を獲得するために、割引・特典チケットなどを配布されているお店は多いと思います。しかし、ここで注意しなくてはならないのが使用目的です。あくまでも目的はお客様に「感謝の気持ち(好意)を伝える」ためであり「特典で釣る」ためではないという事です。お客様を送り出す際に、『今日の感謝と次回来店を心待ちにしている旨を申し添えてお渡しする』のです。人には、与えられた好意には好意で返さずにはいられなくなる心理作用「好意の返報性」があります。このようにして初めてお客様の心理に「好意の返報性」が生まれ、次回来店に繋がるツールが次回特典チケットです。